임산부 필라테스 고객 상담, 어떻게 진행하고 있나요?
정확하게 말해서 임산부 뿐만 아니라 모든 고객의 상담을
원활하게 진행하는 ‘프로세스’가 있는지 점검해야 하는데요.
프로세스라 하면
고객과 내가 서로 ‘win-win’ 할 수 있는 최적의 경로를 설계하는 걸 말합니다.
더 간단히 말하면 이게 바로 ‘영업’이고 ‘세일즈’이죠.
흔히 영업이라 하면 이빨치는 것? 사기 치는 것? 정도로 생각하는데요.
그런 경우도 있겠지만 영업은 위에서 말했듯
서로가 윈윈하는 것을 말합니다.
나의 제품이 진짜 좋다면, 많은 사람들이 그 진가를 알아보고
구매를 해야 하는데요. 대부분의 사람은 새로운 것을 받아들이는데
소극적이기 때문에 ‘프로세스’가 필요합니다.
1. 전화
전화로 문의가 왔을때, 결국 우리가 이 고객을 통해서 달성해야하는 목표는 뭘까요?
가격설명? 고객의 니즈파악?
센터로 방문하게 하는 것입니다.
금액, 니즈 물론 적정선에 맞아야 센터로 오겠지만
그것보다 더 중요한건 와야 할 이유를 만들어 주는 거죠.
“임산부 필라테스를 위한 전문 상담을 받아본적 있나?
그리고 건강한 산모와 아이를 위한 주요한 평가 툴이있는데,
이건 방문상담 오시면 도와드리겠다.
운동하지 않으셔도 방문만 하셔도 이건 진행해드리기 때문에
오시는게 도움될거다. “
라는 내용을 전달하는 것입니다.
2. 방문상담
방문을 했다면 이제 목적은 달라집니다.
등록을 시키는 것이죠.
과거에는 세일즈 기술 기반이었지만
빈 깡통이 요란하다고, 이제는 더이상 고객은 속지않습니다.
여기서 중요한 것은
‘신뢰’ 입니다. 신뢰를 어떻게 심어주느냐!
여기선 사실, 전문성을 위해 공부하지 않았다면
신뢰를 쌓기란 불가능합니다. 당연히 등록을 하지 않으시겠죠.
거짓말을 하는게 아니라, 자신을 증명하는 방법입니다.
3. 클로징
마지막 클로징은 2번의 신뢰가 구축되었다면
자연스럽게 이어지겠죠. 하지만 끝까지 불신하는게
모든 사람의 심리이듯, 완벽할 설계를 해줘야 합니다.
운동 기간, 빈도, 목표의 달성유뮤에 대한 가능성
등을 확실히 짚어주고,
무엇은 되고 되지 않는지 구분시켜주어야 합니다.
뭐든 다해드리겠다는 근거없는 말은
장기적으로 불신을 초래하게 됩니다.
좀 더 세부적인 내용은 있지만
전체적으로 이 큰틀에 입각해서 상담을 한다면
고객과 우리가 윈윈 할 수 있겠죠!?
다음 주 8월29일 (목) 오후9시에 진행하는
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임산부 상담 평가지 PAR-MED X를
무료로 드립니다.
